Invista 5 minutos do seu tempo e leia até o fim, pois ele poderá te trazer meses de resultados, se colocado em prática.
Seu tempo é valioso, e você pode usá-lo de diversas formas.
Muito tempo e dinheiro já foi investido em ações de divulgação (online e offline), mas não atingiram o resultado esperado.
Ou nunca foi feita nenhuma divulgação, por dificuldades em realizá-las, ou mesmo em contratar alguém para isso.
Se você concorda com ao menos UMA dessa afirmações, esse método é para você.
Então vamos a ele.
Mas antes percorra os 5 passos abaixo e você mesmo poderá reconhecer o potencial que tem em mãos, mas que pode estar sendo desperdiçado por não estar adequado.
Você pode estar com a sua agenda lotada, mas está preenchida de pacientes com os tratamentos mais rentáveis para você?
Por exemplo: se um dentista pode receber 400,00 por hora removendo cáries ou 2.000,00 por hora colocando Facetas Dentais, porque não ocupar o máximo da agenda com Facetas?
Você está ocupando o máximo do seu tempo profissional com a sua especialidade?
Ou você ainda gasta parte dele com tarefas burocráticas, operacionais ou fora da sua especialidade?
Seus canais online podem ajudá-lo a conquistar mais pacientes dentro da especialidade que mais lhe interessa.
a) O perfil do seu público é SITUACIONAL
Seu público-alvo é “situacional”, ou seja, é vinculado a uma situação. Ou seja, de um dia para o outro pode surgir o interesse ou a necessidade dele precisar de você. E essa situação normalmente envolve uma urgência.
E isso dificulta o fator Segmentação, ou seja, a identificação das características do público para quem serão direcionados os esforços de divulgação.
Por exemplo: é possível segmentar anúncios por parâmetros como idade, sexo, estado civil e localidade. Mas não há um fator de segmentação “quem está com dor”.
b) Seu trabalho envolve PERCEPÇÃO DE DOR
As pessoas querem distância da maioria dos profissionais da saúde, até que precisam dele.
Você é a solução para o problema dele, vai trazer inúmeros benefícios, mas seu trabalho é fortemente ligado à percepção de dor. Isso gera resistência nas pessoas.
É muito fácil divulgar e conseguir seguidores nas redes sociais para aquele restaurante que pratos deliciosos e um ótimo ambiente. Envolve prazer! E fazer a pessoa ir para resolver um problema, onde durante o tratamento, vai sentir dor? E muitas vezes pode nem haver dor envolvida. É realmente um desafio! Por isso é mais difícil as pessoas assinarem sua newsletter, ou te seguirem no Instagram ou Facebook.
c) Restrições do Conselho Regional
Os Conselhos Regionais normalmente impõem restrições ao uso de alguns conteúdos e materiais nos canais online.
Inclusive alguns deles ajudariam a eliminar mitos, dúvidas e inseguranças do seu público, para vir até você.
d) Depender de indicações está se tornando uma grande armadilha
Indicação sempre foi um ótimo fator de obtenção de novos pacientes. Mas limitar-se a isso é o perigo. Isso pois o mundo está muito mais conectado, devido à pandemia. Mas o que isso tem a ver com as indicações?
Vamos a um exemplo: um paciente te indica para um conhecido. Isso é ótimo! Mas lembre-se que normalmente essa pessoa recebe várias indicações, de outras pessoas, além da sua. E como ela vai identificar o melhor profissional para ela? Consultando os canais online deles as redes sociais dele! Ninguém mais vai de consultório em consultório para conhecer os profissionais.
Conclusão
A divulgação precisa alcançar o público-alvo no momento certo (enquanto ele está precisando) e mostrar adequadamente que você é o melhor especialista para resolver a questão.
Seus canais online consideram foram estruturados considerando essas características?
Por isso, o primeiro passo é relembrar o caminho que seu público percorre até se tornar seu paciente.
Nesse caminho, o que um interessado faz antes de entrar em contato com você?
1) Ele procura alguém que possa ajudá-lo. Ele encontra seus canais online?
2) Ele acessa seus canais online: seu site, suas redes sociais. Hoje em dia qualquer pessoa faz uma verdadeira “investigação online” antes de efetivamente entrar em contato.
3) Ele pesquisa seus colegas / concorrentes. E faz essa mesma “investigação online” nos canais deles.
E quem está acessando seus canais online HOJE?
Então é essencial que o potencial dos seus canais – muitas vezes não considerado – seja identificado.
Faça isso respondendo às 6 perguntas abaixo:
1) Quantos visitantes acessam seu site ou suas redes sociais, mensalmente?
2) Quantos desses visitantes se tornam seus pacientes?
3) Quantos desses visitantes NÃO se tornam seus pacientes?
5) POR QUE eles NÃO se tornam seus pacientes?
6) O que você precisa dizer a eles, para que eles deem o próximo passo, como solicitar um orçamento, ou agendar uma consulta?
Se você não sabe responder a essas perguntas, já é um indício de que pode estar perdendo pacientes.
Após responder as perguntas acima, algo muito importante fica claro: aqueles pacientes que você tanto procura já chegam até você. Eles só não entram em contato. E vão embora porque não encontram o VALOR que você tem, de acordo com a percepção deles.
Ou seja, você tem o que eles querem, apenas não está conseguindo transmitir seu valor.
Seu público está buscando alguém que consiga ajudá-lo a resolver uma questão. Simples assim.
Então é isso que você precisa apresentar nos seus canais online. Em diversos formatos.
Responda as perguntas abaixo, em relação à apresentação dos seus tratamentos nos seus canais online HOJE:
O visitante do seu site encontra…
1) Benefícios relacionados aos seus tratamentos?
2) Uma identificação clara dos diferenciais que te destacarão diante dos outros profissionais que ele encontrar?
3) Argumentos e evidências que evidenciam que você é capacitado para ajudá-lo?
4) Fatores que o ajudem a identificar que você é a melhor solução para o problema dele, mesmo ele sendo um leigo no assunto?
Se você respondeu NÃO a uma das perguntas acima, ela é o elo fraco da sua corrente. Se você não fortalecê-lo, ela vai se partir, e esse visitante não se tornará seu paciente.
Porque não adianta falar sobre as características dos seus tratamentos, com termos técnicos. Você precisa falar o que ele quer saber, numa linguagem que ele entenda e reconheça o valor.
Então, não basta ter um site, perfis nas redes sociais, ou anunciar.
É preciso saber apresentar-se de forma adequada e relevante.
Isso serve também para as mensagens dos seus anúncios, caso você venha a fazer campanha de divulgação. Se seus anúncios são vistos, mas não apresentam os fatores acima, gerarão pouco - ou nenhum - resultado.
É preciso se apresentar ADEQUADAMENTE: transmitir uma mensagem de confiabilidade e competência para quem te encontra.
É preciso se DESTACAR: agregar valor, ser relevante e relacionado aos benefícios dos seus tratamentos.
É preciso se DIFERENCIAR: Ser reconhecido/a como a MELHOR solução.
E agora vamos detalhar o nosso método para se chegar a isso.
A maioria dos profissionais e clínicas ainda realiza uma Divulgação aberta para apresentar seus Tratamentos para um Público Alvo.
Reduza seus esforços em divulgação e aumente seu número de pacientes com 3 ações:
Pare de tentar “vender” MAIS, e foque em “vender” MELHOR.
Identifique o perfil de Cliente para quem você “vende” melhor – mais rápido e com menos esforço – e foque seus recursos em pessoas com esse mesmo perfil.
Com o Cliente Ideal definido você gasta menos tempo prospectando.
Pois você já saberá PARA QUEM oferecer.
Pare de falar do tratamento em si, e comece a falar da solução que ele representa.
Identifique a solução que os seus tratamentos representam para o problema do seu Cliente Ideal.
Com a Solução você gasta menos tempo apresentando.
Afinal você já saberá O QUE dizer, o que oferecer – pois já conhece a solução que o seu Cliente Ideal quer.
Apresente-se nos canais certos.
Identifique onde seu Cliente Ideal “transita”, para focar seus recursos nesses canais.
Com as Fontes de Tráfego definidas você foca numa área de atuação menor.
Afinal você já sabe ONDE oferecer – somente onde seu Cliente Ideal trafega.
Estruture as informações identificadas na Etapa 1 (Reconhecimento), com o objetivo de apresentá-las de forma adequada, ordenada e relevante nos seus canais online:
Exato, essa etapa é opcional.
Mas tendo percorrido as 2 etapas anteriores, sua divulgação paga será muito mais eficiente: com menos risco, e com um investimento menor.
Afinal você já identificou seu Cliente Ideal, então saberá:
NÃO faça isso.
Faça as contas: quanto tempo (quantas horas, dias, meses) você (ou seu colaborador) vai precisar para aprender a fazer isso, a ponto de começar a dar resultado?
Esse é o tempo que você deixará de crescer, e vender mais.
Por exemplo:
É possível projetar e/ou construir uma casa sem um arquiteto. Mas ela terá as mesmas qualidades e benefícios de uma obra idealizada e executada por um arquiteto? Com certeza não.
E estará livre de problemas depois de construída, decorrentes da falta de conhecimento específico? Possivelmente não.
Um profissional especializado pode ser uma boa opção. Quanto antes esse trabalho for iniciado, antes virão os resultados – que inclusive cobrirão os investimentos dedicados a isso.
Cuidados ao contratar
Procure um profissional ou empresa que:
1) Tenha foco em resultados, e não em elaboração de peças. Desconfie de quem oferecer “pacotes” – de artes para redes sociais, por exemplo – sem ter percorrido antes se é aquilo que vai te trazer resultados.
2) Não seja focado em um serviço, pois tenderá a “empurrá-lo” para você. Exemplo: que ofereça anúncios no Google sem antes percorrer se vai funcionar para você.
3) Não seja “especialista” em um único canal. Os canais existentes são como ferramentas, cada um tem uma utilidade, e a melhor forma é utilizá-los de forma conjunta, complementar. Funcionam como as etapas de uma obra: se a fundação não for bem feita, ela poderá prejudicar os acabamentos por gerar rachaduras nas paredes.
Quantos pacientes você está deixando de conseguir, por não se posicionar?
Muita gente pensa: “e se não der certo?” Mas pense, imagine só por um momento: “e se der certo?”
Você já parou para pensar “E você conseguir apenas UM paciente a mais com esse trabalho?“ Talvez já pague todo esse trabalho.
Procure no Google ou nas redes sociais sobre os seus tratamentos. Quantos concorrentes você encontrou? Será que todos eles estão errados em investir nos seus canais online, ou em divulgação?
Quanto isso pode estar custando para você, para a sua clínica, para o seu sucesso?
Faça as contas. Talvez o preço a se pagar por não fazer nada seja bem mais alto que fazer. A diferença é que FAZER tem o “risco” de dar certo.
A Internet está aí. As pessoas usam o dia todo.
A “receita” é essa. Agora é só colocar em prática.
Você precisa de ajuda? Vamos conversar!
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Felipe Rasmussen
Consultor na Macroweb há 20 anos.
Profissional Certificado pelo Google.
Especialista em Estratégias Digitais para Profissionais da Saúde.
Eu ajudo Profissionais da Saúde a se posicionarem com Autoridade nos canais online, e com isso conquistar mais pacientes todos os dias, sem a necessidade de grandes investimentos.
Diferente de agências e consultores que focam nas ações e peças de divulgação, eu acredito que a divulgação é a última etapa de um Processo de Reconhecimento Contínuo, imprescindível para a geração de resultados com baixo investimento.