Os 2 aspectos essenciais para focarmos sempre – mas principalmente em crises

Em toda crise é preciso se reinventar. É nas crises que muitos padrões se quebram – e outros são construídos.

Na verdade o ideal é sempre mantermos nossa atenção em 2 aspectos, mas numa crise eles são imprescindíveis:

1) Como sermos DIFERENTES – crie uma experiência diferenciada.

Seja no produto ou serviço que vendemos, seja na entrega dele, seja na experiência que proporcionamos. Você pode se diferenciar:

a) Vendendo um produto diferente dos outros – em qualquer aspecto.

b) Vendendo a mesma coisa que outras pessoas, mas gerar uma experiência diferenciada nas 3 etapas da venda:

  • Antes (na prospecção);
  • Durante (no atendimento e na entrega);
  • Depois (no pós-venda).

É isso que vai fazer as pessoas continuarem comprando de você e te indicarem.

2) Como sermos ÚTEIS – crie valor naquilo que você tem a oferecer.

Analisar qual é o ponto de utilidade daquilo que você vende. Por que as pessoas compram aquilo que você vende? Foque nisso e procure se diferenciar nesse aspecto, e você se destacará.

A pessoa quer conquistar algo comprando o seu produto. Maquiagem, por exemplo, significa sentir prazer por ficar bonita, receber um elogio da pessoa amada, se sentir confiante para conquistar um emprego ou um novo projeto.

Junte esses 2 aspectos e aplique no contexto do “como” e do “onde”. Isso te ajudará a encontrar formas diferenciadas de vender.

– Como: como entregar de uma forma diferente para ser mais útil?
Exemplo: com o coronavírus o delivery virou obrigação para os restaurantes. Quem não faz, não vende.

– Onde: onde eu posso vender o meu produto/serviço, que ele será mais útil?
Exemplo: Uma papelaria vende canetas a aproximadamente R$ 2,00. Fique na porta de um local onde haverá vestibular, e você poderá vendê-las por R$ 50,00, para quem esqueceu a sua em casa. Sim, as pessoas pagam, pois há algo a perder muito mais valioso que dinheiro.

Exemplos reais de empresas que fizeram sucesso usando os aspectos acima:

Avon

Um rapaz de 20 anos chamado David McConnell iniciou sua carreira como vendedor ambulante de livros, de porta em porta.

Após passar a distribuir amostras gratuitas de perfumes – que oferecia como incentivo para que as pessoas o atendessem – percebeu que principalmente as mulheres se interessavam mais pelos perfumes que os próprios livros.

Então parou de vender livros e passou a vender perfumes. Criou a Avon.

Netflix

É uma “locadora” de filmes, com 2 diferenças simples: mudou a forma de entrega (mais cômoda, pois as pessoas não precisariam ir mais à locadora) e sem limite (não se paga por filme assistido, mas por mês, independente do que usou).

Drybar

É uma rede de salões de beleza nos EUA. Ele oferece uma escova de qualidade e uma experiência única. Todas as clientes recebem as escovas sentadas em frente a um balcão parecido com o de um bar, cheio de revistas e iPads para leitura, e com serviços de alimentação e bebidas.

Conclusão

Observe que a sua solução utilizar de forma adequada e inovadora esses aspectos, você sairá da briga dos preços, pois as pessoas comprarão de você pelo valor que você agrega, pelo benefício que você proporciona, e não pelo preço que você cobra. Não se incomodarão de pagar mais por isso.

Veja se tudo isso faz sentido para você. E tente aplicar isso nos seus negócios. Caso tenha alguma ideia, venha conversar comigo, posso avaliar dentro da minha especialidade.

Um abraço e sucesso!